Schéma de Setting
SurfScale AdsPro
SE
Setter — Point de départ
Quel est le contexte de cet appel ?
Choisir le mode avant de commencer
📞
Warm Call
Le setter appelle. Le prospect a rempli un formulaire mais ne connaît pas ce numéro.
🎥
Google Meet
Le prospect a réservé un créneau. Il est en visio, préparé, dans les bonnes conditions.
Warm Call — Accroche
SE
Setter — Accroche & légitimation
Créer le contexte en 10 secondes
Script d'accroche
"Bonjour, je suis bien avec [prénom] ? Bonjour [prénom], c'est [nom] de SurfScale — vous avez récemment rempli un formulaire sur Facebook ou Instagram concernant la génération de prospects. C'est bien vous ?"
💡 S'arrêter après "c'est bien vous ?" et attendre la confirmation. Ne pas enchaîner avant d'avoir son "oui". Si hésitation → "Vous avez vu une publicité sur Meta Ads pour générer des prospects pour votre activité ?"
RecadrageRecontextualiser sans créer de gêne
Setter"Pas de souci — vous avez vu passer une publicité sur Facebook ou Instagram il y a quelques jours, sur le fait de générer vos propres prospects sans agence. Et vous avez laissé vos coordonnées pour en savoir plus. Ça vous revient ?"
→ Presque toujours oui. S'il dit non → "Pas de problème du tout, je ne vais pas vous déranger — bonne journée." Raccrocher proprement.
📵 Pas de réponse / messagerie
"Bonjour [prénom], c'est [nom] de SurfScale. Vous avez récemment rempli un formulaire concernant la génération de prospects sur Meta Ads — je vous rappelais pour faire le point rapidement. N'hésitez pas à me rappeler au [numéro], ou je vous recontacte dans la journée. Bonne journée."
→ SMS de relance dans la foulée : "Bonjour [prénom], c'est [nom] de SurfScale 👋 Vous avez rempli un formulaire concernant Meta Ads. Je vous ai laissé un message. Dites-moi quand vous avez 5 minutes — je vous rappelle à votre convenance." Tenter 2 rappels max sur 48h.
DisponibilitéVérifier les conditions avant d'aller plus loin
Setter"Parfait. Écoutez, j'ai quelques questions à vous poser pour voir si on peut vraiment vous aider — vous avez 5 minutes devant vous là, ou je vous appelle à un autre moment ?"
→ Ne pas sauter cette étape. Un prospect qui répond en conduisant, en réunion ou pressé ne sera jamais réceptif. Mieux vaut planifier qu'essayer de pitcher une personne distraite.
⏱ Script de replanification
Setter"Pas de problème du tout — je ne veux pas vous déranger. C'est quand que vous avez 20 minutes de tranquillité ? Ce soir vers 18h, ou demain matin ça serait mieux pour vous ?"
→ Toujours proposer 2 créneaux précis — jamais "quand vous voulez". Un choix fermé évite le "je vous rappellerai" sans date.
Setter"Parfait — je note [créneau]. Je vous envoie une confirmation par SMS dans la foulée avec mon numéro. Et si quelque chose change de votre côté, n'hésitez pas à me prévenir."
✅ À faire
Confirmer le créneau par SMS immédiatement avec nom + contexte + numéro direct
✅ À faire
Rappel SMS 30 min avant le créneau convenu : "RDV dans 30 min, à tout à l'heure [prénom] 👋"
❌ À éviter
"Je vous rappellerai" sans date → lead perdu dans 80% des cas
❌ À éviter
Essayer de pitcher pendant le replanif — il est pas dispo, ça ne sert à rien
CadragePoser le cadre en 2 phrases avant de démarrer
Setter"Parfait. Avant de vous parler de ce qu'on propose, j'ai besoin de comprendre votre situation — c'est ça qui me permet de vous donner le bon conseil plutôt que de vous faire un pitch. Ça vous convient ?"
→ Obtenir un "oui" explicite. Ça crée l'engagement à répondre honnêtement. Sur warm call c'est d'autant plus important que le prospect est sur la défensive.
Google Meet — Ouverture
SE
Setter — Ouverture visio
Recontextualiser et poser le cadre
Script d'ouverture
"Bonjour [prénom], vous m'entendez bien ? Parfait. Merci d'avoir pris ce créneau — je sais que votre temps est précieux."
"Pour rappel, vous avez rempli un formulaire sur Facebook ou Instagram concernant la génération de prospects sur Meta Ads. Ce qu'on fait aujourd'hui, c'est un point de 20 minutes pour comprendre votre situation et voir si on peut vraiment vous aider — et si c'est pas le cas, on se le dit clairement. Ça vous convient ?"
💡 Attendre le "oui". Ce cadrage donne de la valeur à l'appel (votre temps est précieux) et enlève la pression de la vente (si c'est pas le cas, on se le dit). Le prospect s'engage à être honnête.
TechniqueRésoudre sans perdre le fil
Setter"Pas de souci — essayez de couper votre micro et de le réactiver. Si ça ne règle pas le problème, on peut basculer en téléphone classique — vous avez 2 minutes ?"
→ En dernier recours, proposer de continuer par téléphone sur le numéro qu'ils ont en appel entrant. Ne pas perdre le prospect pour un problème technique.
Diagnostic — Question de situation
SE
Setter — Question de situation
Identifier le profil dès la première réponse
Script
"Première question, et c'est la plus importante : aujourd'hui, comment est-ce que vous générez vos prospects — vos nouvelles demandes entrantes ?"
💡 Laisser parler sans interrompre. Observer les mots qu'il utilise — ils révèlent le profil et le niveau de conscience. Ne pas orienter la réponse.
Branche A
Diagnostic 1Révéler l'irrégularité — faire formuler le problème
Setter"Et ce modèle — le bouche à oreille, le réseau — il vous donne satisfaction ? Est-ce que vous avez des demandes régulières tous les mois, ou il y a des hauts et des bas ?"
→ Laisser parler sans interrompre. Il va presque toujours admettre l'irrégularité. Ne pas valider encore — juste écouter.
Diagnostic 2Amplifier — quantifier l'impact
Setter"Je comprends. Et quand c'est calme — ça ressemble à quoi concrètement ? Il y a des mois où vous vous êtes demandé d'où allait venir le prochain client ?"
→ Laisser répondre. L'objectif est qu'il nomme lui-même la douleur.
Setter"Et si vous deviez choisir le nombre de nouvelles demandes que vous voulez ce mois-ci — vous contrôlez vraiment ce chiffre, ou vous dépendez de ce que les autres vous envoient ?"
→ Le mot "dépendez" est intentionnel. Observer la réaction.
Diagnostic — fragilitéCréer la prise de conscience sans invalider
Setter"C'est une bonne situation. Et si demain votre meilleur apporteur d'affaires arrête — maladie, déménagement, il recommande quelqu'un d'autre — qu'est-ce qui se passe pour votre activité ?"
→ Silence. Laisser la question faire son effet.
Setter"Est-ce que vous contrôlez vraiment votre flux de clients, ou est-ce que vous êtes dépendant d'un écosystème que vous ne pilotez pas ?"
Diagnostic 3Explorer les tentatives passées
Setter"Est-ce que vous avez déjà essayé de mettre en place quelque chose de plus structuré — de la publicité, un apporteur externe, une agence, quoi que ce soit ?"
A1 — Débutant pur
AmplificationFaire formuler la douleur ET la vision — dans cet ordre
Setter"Je vais vous poser une question directe. Si ce soir vous ouvrez votre téléphone et vous avez 10 nouvelles demandes qualifiées de personnes qui veulent travailler avec vous — qu'est-ce que ça change concrètement pour votre business ?"
→ Laisser répondre. Il se vend la solution à lui-même. Retenir ses mots exacts — les réutiliser.
Setter"Et à l'inverse — si dans 12 mois vous êtes exactement dans la même situation, toujours dépendant du bouche à oreille, avec les mêmes hauts et les mêmes bas — ça ressemble à quoi pour votre activité ?"
→ La vision négative du statu quo est plus puissante que n'importe quelle promesse. Silence après cette question.
PontPrésenter la solution comme l'évidence de sa propre réponse
Setter"Ce que vous venez de décrire — c'est exactement la situation dans laquelle se trouvaient les entrepreneurs qu'on accompagne avant de nous rejoindre. Ils avaient tous en commun d'attendre que ça vienne plutôt que de décider eux-mêmes."
Setter"Après 250 000 prospects générés sur Meta Ads, on a créé un accompagnement pour montrer exactement comment on fait. Pas de la théorie — le système complet, étape par étape, sur un vrai compte. Et le résultat : moins d'une heure par semaine une fois que c'est en place."
Setter"Ma question : si vous pouviez décider combien de prospects vous avez ce mois-ci — et que c'était vous qui teniez le robinet — est-ce que c'est quelque chose qui vous intéresse ?"
→ Il doit dire oui lui-même. Si oui → objections ou closing. Si hésitation → creuser.
A2 — A tâtonné seul
Diagnostic approfondiComprendre l'expérience — quantifier le gaspillage
Setter"Et quand vous avez essayé — booster des posts, lancer des campagnes — ça vous a donné quoi comme résultats ?"
→ Laisser parler. Il va citer des résultats décevants.
Setter"À ce moment-là — vous compreniez pourquoi ça ne fonctionnait pas ? Vous saviez exactement quoi changer ?"
Setter"Et ça vous a coûté combien approximativement — en budget pub — cette période ?"
→ Le laisser chiffrer. Ce chiffre devient l'argument du coût du tâtonnement vs le coût de la méthode.
Reformulation + PontValider sa conclusion — présenter la méthode
Setter"Ce que vous décrivez, c'est ce que vivent 90% des gens qui se lancent seuls. Et le problème, c'est pas Meta Ads. C'est qu'il manquait une méthode — un système complet, dans l'ordre."
Setter"Si vous aviez eu cette méthode depuis le début — pensez-vous que les résultats auraient été différents ?"
→ Il va dire oui. C'est lui qui valide la solution. Ne pas argumenter — le laisser conclure.
Setter"C'est exactement pour ça qu'on a créé cet accompagnement. Le système complet, dans l'ordre. Chaque paramètre a une raison. Et après : moins d'une heure par semaine."
Branche B
DiagnosticIdentifier qui gérait et nommer la source du problème
Setter"Quand vous dites que ça n'a pas marché — c'est vous qui gériez les campagnes vous-même, ou vous aviez quelqu'un ?"
B1 — Frustré solo
CreuserQuantifier et reformuler l'incompréhension
Setter"Quand les résultats n'arrivaient pas — vous compreniez exactement pourquoi ? Vous saviez quoi changer : la créa, le ciblage, le budget, l'offre ?"
→ Presque toujours non.
Setter"Et ça vous a coûté combien — en budget pub — cette période ?"
→ Le laisser chiffrer. Puis reformuler miroir.
Setter"Donc si je résume : vous avez investi [X] euros, sans savoir exactement pourquoi ça ne fonctionnait pas, et vous n'avez pas les prospects attendus. C'est ça ?"
→ Il confirme lui-même le problème. Enchaîner immédiatement.
Reformulation + PontRetourner l'échec en argument pour la méthode
Setter"Ce que vous avez vécu, c'est ce que vivent 90% des personnes qui se lancent seules. Et le problème n'est pas Meta Ads — Meta Ads fonctionne. Le problème, c'est que personne ne vous a appris comment ça fonctionne vraiment."
Setter"Si vous aviez eu la bonne structure de campagne, un formulaire qui qualifie, des créas avec un hook qui arrête le scroll — pensez-vous que les résultats auraient été différents ?"
→ Il va dire oui. C'est lui qui valide.
Setter"C'est exactement ça qu'on montre. Pas de la théorie — le système complet, en screen recording sur un vrai compte. Vous suivez, vous faites en même temps. Moins d'une heure par semaine après."
B2 — Frustré via agence
La boîte noireRévéler l'opacité de la délégation
Setter"Quand les résultats n'étaient pas là — vous compreniez pourquoi ? Vous aviez une vraie visibilité sur ce que faisait l'agence ?"
→ Il va dire non. Ne pas aller trop vite. Laisser le malaise s'installer.
Setter"Et quand vous ne compreniez pas — comment vous saviez si c'était la stratégie, la créa, le ciblage ou l'offre qui posait problème ? Autrement dit : vous pouviez exiger les bons changements, ou vous étiez obligé de faire confiance sans vraiment savoir ?"
ReformulationNommer la dépendance — proposer la rupture
Setter"C'est exactement ça. Quand vous déléguez sans comprendre — vous ne pouvez pas savoir si c'est bon ou mauvais. Vous subissez les résultats sans avoir les clés pour les changer."
Setter"Ce qu'on propose, c'est l'exact inverse. Vous comprenez chaque décision. Si quelque chose ne performe pas, vous savez quoi corriger — sans attendre un prestataire. Et vous n'avez plus jamais besoin de dépendre de quelqu'un pour votre acquisition."
Branche C
Diagnostic doubleSatisfaction + visibilité — deux questions en une
Setter"Et ces résultats — vous en êtes satisfait ? Et surtout : est-ce que vous avez une vraie visibilité sur ce qui est fait et pourquoi ?"
→ Deux questions intentionnellement. La deuxième (visibilité) crée le doute même chez les satisfaits.
C1 — Agence satisfait
FragilitéPlanter les deux questions qui font réfléchir
Setter"C'est une très bonne situation. Je vous pose juste deux questions."
Setter"Première : si demain votre agence double ses tarifs, ou décide de ne plus travailler avec vous — qu'est-ce qui se passe pour votre acquisition ?"
→ Silence. Laisser la question faire son effet.
Setter"Deuxième : si vos résultats baissent la semaine prochaine — est-ce que vous savez exactement pourquoi, et quoi changer ?"
→ Même quelqu'un de "satisfait" ne sait généralement pas répondre à ça.
Dernière tentativePlanter la graine sans forcer
Setter"Je vous crois complètement. Ce que je vous propose c'est juste un appel de 20 minutes pour avoir une projection de ce que Meta Ads pourrait apporter à votre activité. Si ce n'est pas le bon moment, on se le dit clairement — sans engagement. Et si dans 6 mois la situation change, vous saurez qu'on est là."
PontComplémentarité — pas remplacement
Setter"Ce qu'on propose, c'est pas de remplacer votre agence. C'est de vous donner la compréhension et l'autonomie pour ne plus jamais être en position de dépendance totale."
Setter"Les meilleurs entrepreneurs qu'on accompagne ont cette posture : ils comprennent exactement ce qui se passe, même quand ils délèguent. Ça change complètement la relation avec un prestataire."
C2 — Agence mitigé
AmplificationCreuser — faire nommer la dépendance
Setter"Quand vous dites irrégulier — c'est le volume de leads qui manque, ou c'est la qualité des leads qui pose problème ?"
→ Laisser parler. Plus il détaille, plus la frustration monte.
Setter"Et quand les résultats sont décevants — vous obtenez une vraie explication de l'agence ? Ils vous donnent de la visibilité, ou c'est flou ?"
Setter"Payer chaque mois sans vraiment comprendre ce qui se passe — ça vous convient sur le long terme ?"
→ Il doit formuler lui-même que non. Ne jamais le dire à sa place.
ReformulationNommer la dépendance — proposer la sortie
Setter"Ce que vous décrivez, c'est la définition exacte de la dépendance : vous subissez les résultats sans avoir les clés pour les changer. Et l'agence le sait — c'est pour ça que la relation dure."
Setter"Ce qu'on propose : reprendre le contrôle. Comprendre chaque décision, piloter votre propre acquisition. En moins d'une heure par semaine. Et si un jour vous voulez déléguer à nouveau — vous saurez exactement ce que doit faire le prestataire. Et s'il le fait bien."
C3 — Agence insatisfait
PatternIdentifier le cycle — révéler la vraie cause
Setter"Est-ce que ce schéma vous parle : vous changez d'agence — les premiers jours semblent prometteurs, puis les coûts montent, les leads baissent en qualité, et les résultats retombent ?"
→ C'est mot pour mot l'ad script 3. Il va confirmer fortement.
Setter"Parce que le problème n'était pas l'agence. Le problème c'est que chercher un meilleur prestataire n'est pas la solution. La solution, c'est de comprendre comment générer vos propres prospects. Vous seriez d'accord avec ça ?"
→ Il doit valider lui-même.
PontPrésenter la rupture du cycle comme l'évidence
Setter"Chez SurfScale, on a généré plus de 250 000 prospects sur Meta Ads. Et plutôt que de continuer à le faire pour des clients — on a décidé de leur montrer exactement comment on fait."
Setter"Résultat : ils gèrent leurs campagnes en moins d'une heure par semaine. Ils ne dépendent plus de personne. Et quand quelque chose ne performe pas, ils savent exactement quoi corriger — sans attendre de réponse."
Setter"C'est ça la vraie différence entre déléguer et comprendre. Et une fois que vous maîtrisez ça — personne ne peut vous le retirer."
Branche D
Validation + DiagnosticValider sans braquer — explorer l'historique
Setter"Je comprends complètement. C'est le réflexe naturel quand on veut se concentrer sur son business."
Setter"Avant d'aller plus loin — est-ce que vous avez déjà travaillé avec une agence ou un freelance sur Meta Ads par le passé ?"
→ Presque personne n'a eu une expérience parfaite. Sa réponse ouvre la porte à la déconstruction.
Déconstruction préventiveCréer la conscience avant l'expérience négative
Setter"L'intuition de déléguer est logique. La question que je vous pose : est-ce que vous saurez évaluer si votre agence fait du bon travail ? Comment vous ferez la différence entre une bonne et une mauvaise stratégie — sans comprendre les bases ?"
→ Silence. Laisser la question faire son effet.
Setter"Ce qu'on voit en permanence : des entreprises qui paient 1 500, 2 000, 3 000 euros par mois à une agence — et qui ne savent pas si c'est rentable, parce qu'elles ne comprennent pas ce qui est fait."
Setter"Ce qu'on propose est différent : en moins d'une heure par semaine, vous gérez ça vous-même — et vous économisez des milliers d'euros par an. Est-ce que vous êtes ouvert à regarder comment ça fonctionne ?"
Pattern + ReformulationBriser le cycle
Setter"Ce pattern — changer d'agence, les premiers jours prometteurs, puis les coûts montent, les résultats retombent — ça vous parle ?"
Setter"Parce que le problème n'est pas l'agence. Vous cherchez un meilleur prestataire alors que vous avez surtout besoin de comprendre comment générer vos propres prospects."
Setter"On aurait pu continuer à gérer des comptes pour des clients. On a préféré leur montrer exactement comment on fait — parce que quelqu'un qui comprend son système obtient toujours de meilleurs résultats que quelqu'un qui délègue sans comprendre."
Traitement des objections
ObjectionsIdentifier l'objection avant de la traiter
Setter"Bien sûr — quelle est votre principale hésitation ?"
→ Ne jamais supposer l'objection. La laisser formuler, puis ouvrir l'accordéon correspondant.
⏱
"Je n'ai pas le temps de me former"›Setter"Je vous entends. Laissez-moi vous poser une question : combien de temps vous passez aujourd'hui à vous demander d'où va venir le prochain client — à relancer des contacts, à attendre des recommandations, à gérer un prestataire ?"
→ Laisser répondre. Puis enchaîner.
Setter"Ce temps-là disparaît une fois que le système tourne. La formation c'est quelques semaines pour des années d'autonomie. Et après : moins d'une heure par semaine. La vraie question : pouvez-vous vous permettre de continuer à dépendre du hasard ?"
🤯
"C'est trop technique / compliqué pour moi"›Setter"C'est ce que disent tous nos clients avant de commencer. Et c'est normal — la publicité en ligne a l'air d'un monde fermé, technique, réservé aux experts."
Setter"Ce qu'on a construit, c'est précisément pour quelqu'un sans prérequis technique. Chaque étape est montrée en screen recording sur un vrai compte. Vous suivez, vous faites en même temps. Si vous savez utiliser Facebook normalement — vous avez tout ce qu'il faut."
💰
"C'est quel investissement ?"›Setter"On en parle lors de l'appel avec l'équipe — parce que ça dépend de votre situation. Ce que je peux vous dire : c'est l'équivalent de 1 à 2 mois d'honoraires d'agence. Sauf qu'après, il n'y a plus cette charge mensuelle. Et 100% de votre budget pub va directement en leads — pas en intermédiaire."
🏢
"Je préfère quand même passer par une agence"›Setter"Question directe : si demain votre agence double ses tarifs, ou décide de ne plus travailler avec vous — qu'est-ce qui se passe pour votre acquisition ?"
→ Silence. Puis enchaîner.
Setter"Ce qu'on propose, c'est pas de remplacer une agence par une autre contrainte. C'est de ne plus jamais dépendre de personne pour votre acquisition."
🤔
"J'ai besoin d'y réfléchir"›Setter"Je comprends. Qu'est-ce qui vous fait hésiter concrètement — c'est une question de budget, de timing, ou de confiance dans le fait que ça marche pour votre secteur ?"
→ Ne jamais laisser partir un "j'y réfléchis" sans identifier la vraie objection sous-jacente. La reformuler et la traiter avant de proposer l'appel.
Closing — Prise de RDV
ClosingPrésenter l'appel comme une vérification — pas une vente
Setter"Ce qu'on fait maintenant, c'est vérifier ensemble que votre profil correspond aux entreprises pour lesquelles notre accompagnement génère des résultats concrets."
Setter"C'est un appel de 20 minutes avec notre équipe. On analyse votre activité, votre zone, et on vous donne une projection réaliste de ce que Meta Ads peut vous apporter. Sans engagement : si votre profil ne correspond pas, on vous le dit clairement dès cet appel."
Setter"Pour réserver votre créneau, c'est directement ci-dessous. Il reste quelques disponibilités cette semaine."
💡 Ne pas mentionner le prix. L'appel d'éligibilité est géré par Vincent. Passer la main proprement — sans sur-vendre.
Réserver un créneau — Appel stratégique avec Vincent
Redirection partenaire
🔗 Redirection vers partenaire agence
"Je comprends votre position. On travaille avec des partenaires agences de confiance que je peux vous recommander directement. Je vous mets en contact et je leur passe votre dossier. Ça vous convient ?"
Prendre les coordonnées. Transmettre en interne pour la mise en relation.
Toujours conclure par : "Si à un moment vous souhaitez reprendre la main sur votre acquisition, on sera là — revenez vers nous."
👋 Fin d'appel propre
"Pas de problème du tout — bonne journée !"
Ne pas insister. Un prospect qui ne reconnaît pas avoir rempli le formulaire n'est pas qualifié. Raccrocher courtoisement et passer au suivant.